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辦公家具入駐賣場的生存法則!

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受大環境、原材料成本不斷提高以及行業競爭等諸多因素的影響,辦公家具也經歷了一輪洗牌,面臨嚴峻生存危機的辦公家具行業,比以往更積極的探索新的出路。

賣場銷售一直都不是辦公家具的營銷主渠道;多數企業采用的還是上門推銷、政府采購、展會等傳統的營銷模式。隨著近年辦公家具專業賣場和體驗館等的出現,為辦公家具企業提供了一種新的營銷選擇。

那么,入駐賣場的廠商如何才能更好的生存呢?筆者通過走訪入駐的商家,總結了五大生存法則。

法則一 選擇展位需下功夫

法則一 選擇展位需下功夫

入駐商在選擇展位時,先要搞清楚自己的市場定位和產品風格,選擇與產品匹配的展位,不要為了省錢一味縮小面積,也切忌依葫蘆畫瓢。如兒童家具因為體積較小,相對來說較小的展廳面積就能滿足產品的展示;但辦公家具的體積較大,所以入駐商挑選展位時要充分考慮這個特點,選擇適合展示自家產品的面積,并有針對性地、科學地劃分展廳空間。


入駐商要根據自己的產品和銷售需要選擇,不能一味追求大展廳。因為面積越大,運營成本越高;如果單位面積的銷售額減少,就會擠壓利潤空間。

法則二 避免產品及展示方式的同質化

辦公家具產品同質化并非個別現象。部分品牌定位模糊,產品外觀、功能、材料等大同小異,如大多采用人造板材,顏色以棕色、胡桃色、灰白為主,設計雷同、區別不大。入駐商展示產品的手段單一,大多數只是簡單的產品擺放,最多就是在桌面上擱幾個魚缸、盆景、電腦樣品,或在角落放幾盆綠色植物,基本沒有“軟裝”意識,展位也沒有設計的感覺。而不少廠商希望通過快速擴張搶占市場份額,因此同一品牌在同一賣場擁有兩個展位的為數不少。擴張戰略無所謂對錯,但入駐商在同一個賣場展示相同的家具,在某種程度上也導致了賣場產品的同質化。


入駐商應根據自身的實力(如經營能力、抗風險能力)來合理擴張,把精力放在運營質量而不是數量上,避免跟風開店……

筆者認為,在終端賣場引入辦公環境的理念,可在一定程度上“弱化”同質化的問題,從而提高產品的附加值。這里說“弱化”而不是“消除”同質化,主要是基于辦公家具的客觀發展階段。弱化辦公家具產品的同質化不妨結合辦公空間概念,在產品展示時融入更多的個性化風格。入駐商不妨開動腦筋,營造一個充滿吸引力的辦公空間,促使購買行為的完成。筆者認為各種家具展的做法值得借鑒,在辦公家具展上我們可以看到,展商的展位大多數經過設計,每個展位都給人不一樣的感覺;如果入駐商能在賣場展位投入適當的資金,根據自己產品的風格和目標客戶的審美進行設計,相信會有不一樣的效果,對銷售一定會起到促進作用。

雖然現階段單純“賣家具”也能生存,但從長遠來看,想在眾多競爭對手中脫穎而出,必須具有自己的核心競爭力;重視辦公空間軟裝、從單純的賣產品變成賣辦公環境,改變傳統的展示方式,是提高競爭力的方法之一。

法則三 不斷提升自己的品牌價值

目前,入駐賣場的品牌多為國內品牌,國際大牌難覓蹤影。


出現上述情況并不奇怪,在部分業內人士看來,參加政府或集團招標,走工程單才是明智之舉,因此“進賣場走零售”的營銷模式一直不被看好。另外,國際大品牌基本都不惜重金聘請優秀設計師,建造自己的“辦公家具體驗館”。對它們來說,專屬體驗館才是提升品牌價值的一個手段。

事實上,品牌價值的提升有多種方法。如果國內品牌能通過賣場讓目標客戶認可自己的服務、經營理念以及產品的品質,從而提高自己的美譽度、影響力,一樣能使品牌價值得到提升。提升品牌價值最重要的是要找到風險小、投資少的方法,辦公家具賣場應該是不錯的選擇。

法則四 評估賣場輻射能力的強弱

相對民用家具賣場,評估辦公家具賣場輻射能力的強弱顯得更為重要。對商圈內的辦公家具產品結構進行評估,看商圈能滿足哪類消費需求,是專業化需求還是綜合性需求?對商圈輻射范圍或其他競爭商圈的情況進行評估,比較各商圈的優勢和劣勢,最后得出選擇該商圈的可行性。輻射能力越強,辦公家具賣場的發展之路才有可能走得更遠。

 

考察賣場的輻射能力,首先要求賣場擁有與之匹配的物流服務,這樣入駐商家在物流中轉、倉儲等方面才沒有后顧之憂。

法則五 提高營銷人員的專業素質

筆者在賣場發現,目前辦公家具賣場的一線銷售員,大多數是從民用家具直接轉型而來。他們基本是接受了簡單的培訓就匆匆上崗,對辦公家具知之不多,很難通過專業知識取勝。


銷售員對產品銷售至關重要,購買行為是否能夠完成,“臨門一腳”取決于銷售員,從這個角度來看,提高銷售員的專業素質是入駐商賣場生存的關鍵法則之一。

對辦公家具企業來說,賣場營銷畢竟是新事物,只有觀市場之變幻,才能謀自己的未來。


2018年10月11日 10:40
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